我是一名有著3年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，一般一筆業(yè)務(wù)總要談好幾次才能成交。但有許多潛在客戶(hù)都是談了一次就再也見(jiàn)不著了，客戶(hù)也不說(shuō)不要，打電話過(guò)去要么不在，要么接了電話也是考慮一下再說(shuō)，不同意再見(jiàn)面。電話打多了又怕客戶(hù)煩，你說(shuō)我該怎么辦？

    答:

    你反映的問(wèn)題具有普遍性，如果見(jiàn)了客戶(hù)第一次后就再也見(jiàn)不著面，業(yè)務(wù)肯定做不成。應(yīng)對(duì)這種局面，有幾個(gè)方法可以考慮：

    比如第一次見(jiàn)面時(shí)，除衣著整潔、舉止適當(dāng)，新業(yè)務(wù)員還可努力表現(xiàn)自己的熱情、真誠(chéng)、謙虛上進(jìn)，對(duì)客戶(hù)及客戶(hù)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)加以贊賞；老業(yè)務(wù)員可充分表現(xiàn)自己的閱歷豐富、幽默、專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)重。總之，要充分發(fā)揮人格魅力和運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧，給客戶(hù)留下深刻的第一印象。另外對(duì)客戶(hù)提出的任何要求不要一口回絕，以給下次約見(jiàn)留下機(jī)會(huì)。

    第一次見(jiàn)面時(shí)應(yīng)仔細(xì)觀察、分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，如果客戶(hù)缺乏熱情，只是禮節(jié)性接待、在會(huì)談時(shí)總是忙著處理其他事情、不主動(dòng)提出問(wèn)題和異議、雙方報(bào)價(jià)相差懸殊等，業(yè)務(wù)員應(yīng)考慮暫時(shí)放棄，把重點(diǎn)放在有較高購(gòu)買(mǎi)意向及有購(gòu)買(mǎi)能力的潛在客戶(hù)身上。

    如果業(yè)務(wù)員無(wú)法為再次見(jiàn)面提供充分的理由，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為再次見(jiàn)面是浪費(fèi)時(shí)間。所以再次見(jiàn)面的理由一定要有新意。“上次見(jiàn)面客戶(hù)提出的要求公司考慮同意”、“有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)新的信息”、“對(duì)成交和付費(fèi)有新的建議”等等都能讓客戶(hù)動(dòng)心。

    可以給客戶(hù)發(fā)傳真。傳真能把要見(jiàn)面的理由寫(xiě)得非常清楚，一般客戶(hù)都會(huì)回復(fù)。傳真可以用列表的形式，內(nèi)容應(yīng)包括：(1)對(duì)象；(2)目的：確切陳述你想達(dá)到的目標(biāo)；(3)需求：列出對(duì)象的需求（注意是否得到對(duì)方的證實(shí)）；(4)計(jì)劃：陳述你建議對(duì)方做什么以滿(mǎn)足他的需求（不超過(guò)25字）；(5)實(shí)施：略述計(jì)劃將如何落實(shí)；(6)結(jié)果：概述對(duì)方將獲得哪些收益（與上列計(jì)劃一一對(duì)應(yīng)）；(7)下一步：要求對(duì)方采取行動(dòng)（具體時(shí)間和具體行動(dòng)）。

    注意傳真一定要用公司固定的公文紙和格式，打印后傳給客戶(hù)，以體現(xiàn)公司的實(shí)力和對(duì)客戶(hù)的重視。

    你還可以做順道拜訪。“順道拜訪”因?yàn)闆](méi)有成交的壓力容易為潛在客戶(hù)接受。“順道拜訪”可以是真正的順道拜訪，也可以是刻意制造的“順道拜訪”。

    當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有興趣，但是嫌價(jià)格太貴，或有一些特殊要求估計(jì)業(yè)務(wù)員不能做主時(shí)，也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員單獨(dú)拜訪興趣不大。這種情況下，請(qǐng)經(jīng)理（老板）出面是個(gè)好辦法。因?yàn)闈撛诳蛻?hù)會(huì)想，我可能會(huì)得到更多的讓步，一般都會(huì)答應(yīng)見(jiàn)面。

    當(dāng)你運(yùn)用以上辦法還是見(jiàn)不著客戶(hù)的時(shí)候，也不用泄氣，你可以用這些辦法去約見(jiàn)其他的客戶(hù)。過(guò)一段時(shí)間再聯(lián)絡(luò)當(dāng)初的客戶(hù)。我相信，總有一些客戶(hù)你能見(jiàn)著，并愉快地做成生意。